「關於某案，日方回覆大概可以，這是YES了？」
『大概可以，意思就是NO。』
一位好友丟了這麼個問題過來，我花了點時間和他解釋兩邊腦袋裡的東西不一樣。
▍ 美商的特性
看結果
不拘小節
開場直接切重點
想要快速解決問題
▍ 日商的特性
重程序
極度拘泥細節
拐彎抹角表達意見
先建立關係在來解決問題
上述的四項特徵是美國駐日領事館的外交官歸納出來的意見。在他們眼裡，日本人守時、認真，有禮貌，但是他們不會在會議中表達真實的意見。如果沒有弄懂日本人的思考邏輯，各種的交流與談判都會引起很大的衝突。
曾駐美國神戶領事館，擔任國務院對日本事務負責人的John Malott，他對日本的評價是「過度分析、無法決策」。日本人會蒐集各種資訊、反覆開會，提出大量的問題（就算這些問題實在不知道在問三洨），因為不想承擔風險而無法做決定。這跟日本人的集體意識有關，「啊我就怕被罵」讓他們不敢做決定，非要召開大型會議，拉來一堆人蓋章背書，藉以確保萬一有什麼事，不會只有單一個體被追究責任。
台灣較熟悉的史迪威（David Stilwell），曾駐日本三澤基地的司令，也是川普的國務院東亞事務助理國務卿，他的妻子是日裔，個人精通中日韓三國外語。史迪威曾表示，日本談判時不會輕易地說YES。除了YES之外，其他聽起來「似乎可以」的言詞通通都要當作NO。
也許可行，NO！
帶回研議，NO！
有點機會，NO！
史迪威給美方交涉人員的建議是「開完會議記得帶去喝酒」，先把正式的會議開完，該說的說一說，然後一起去吃飯喝酒，這裡才是可以談正經事的場合。然後日方在隔天早上宿醉時就會跟你說YES。
相較於美式談判風格，開場直接切重點、急著解決問題，日方的風格是重視人際關係的建立，並不會優先思考解決方案，不會當場說YES，也不會直接跟你說NO。雖然近年日方決策的速度稍有改善，但那個「不被允許冒險」的基因依舊深刻影響日方談判的邏輯。如果無法理解，上了談判桌就強攻，那只會讓日方更加猶豫而已。
